【推荐】印度工程机械市场产品销售策略探讨

中国工程机械市场的竞争风起云涌，其中，外资工程机械品牌凭借其产品和技术优势占领了部分市场，加之中国经济进入宏观调整的后调整期，开始由导入型经济向内生自主型经济转变，中国工程机械制造商因此也进入了关键的发展时期。目前国内工程机械产品制造商只能独立自主，大胆自主创新，独立发展建立与外资品牌竞争的品牌。经过多年的发展，目前产生了中国自主品牌如三一、中联、柳工等；为了适应全球化市场的发展趋势，提升公司品牌的国际地位，占领全球市场，这些企业都开始采用了国际化市场竞争的策略，越来越多的销售人员被派出国外，从事国际销售工作。如何使派出的销售人员迅速和高效地内开展销售工作，将成为行业内讨论的热点。本文仅仅针对印度工程机械市场进行销售流程及实战技巧的探讨，该文中提到的某些技巧是国际销售工作可以共用的技巧，希望能给新进入者提供有用的实际操作指导。

1销售流程和实战技巧

印度市场工程机械产品销售程序基本要经历五个步骤：准备充分、成功拜访，全面交流、建立信任，挖掘需求、提供产品，赢取定单、签定合同，催收货款、跟踪服务。

1.1准备充分成功拜访

准备包括信息收集和整理分析，也包括拜访工作的准备。

信息收集可以通过下面几种渠道：

（1）因特搜索。通过主要的搜索引擎如雅虎、谷歌、搜狐等（yahoo、google、sohu），输入关键字搜索找到相关的站，还可以通过这些站了解更多的行业和企业信息。该方法容易使用，但信息量太大，信息整理过滤难，需要掌握一定的络搜索技巧。

（2）购买印度当地城市的黄页查询。黄页主要由印度两个电信公司提供，即BSNL（国有）和AIRTEL（私有）两个公司提供。使用此方法较容易，只要在住宿条件好的宾馆都能获得，但企业信息有限，只有登记的企业才公布地址和，因此未必能获得行业所有企业的信息。

（3）专业服务公司。在印度市场有些城市如钦奈、孟买、班加罗尔（Chennai、Bombay、Banglore）等都能找到这些经营信息服务的公司。拨打这些公司服务，就如我们国内的114查询。他们可以根据你的要求通过电子邮件发给你20条相关公司地址，信息，优点是容易采用，缺点是有很多信息是重复的，不同接线员给了相同信息。

（4）行业协会。印度的每个城市都有行业协会，他们能提供行业内相关企业的准确信息。但行业协会地址较难找到，相关人员较难联系。

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